顧客情報は営業に有効活用できる？利用方法も解説
顧客情報という言葉をよく聞きますが、実際にはどのように利用したら良いでしょうか。
特に営業の場面で、どのように使用・活用すべきか迷うことも多いかと思います。
本記事では、営業管理に有益な顧客情報やその管理方法について紹介します。
顧客情報とは？
顧客情報とは、顧客に関して、自社が取扱っているあらゆる情報のことを指します。
顧客が個人であれば、その名前や住所や、自社への問い合わせ履歴などのすべての情報となります。
相手先が企業の場合は、その会社名、所在地、売買情報や相手先から知りえた企業情報などのすべてです。
自社では利用できないと思うような情報でも、相手先から収集したり、取引履歴などの情報は、自社以外でも関心がもたれる場合もあります。
このような情報も、当然、顧客情報としての管理が必要です。
顧客情報の営業への利用法
ここでは特に、相手先企業への顧客情報の利用について考えてみましょう。
企業名や所在地などの基本情報も、顧客情報のひとつですが、自社の営業活動においても大切な情報ですので、適切に管理して利用しましょう。
相手先の「担当者情報」は貴重な資料となります。
なぜなら、相手先企業に面談などを直接申し込んだとしても、たいていは門前払いされる可能性が高いからです。
特に、長年の相手先の担当者は、事務部門であっても貴重な存在であり、窓口担当者から、実際に自社製品を使用する製造部門などへ紹介してくれる場合が多いからです。
コミュニケーション履歴情報も重要な資料で、自社の相手先担当者が変更になった場合などに、非常に役立ちます。
最近はどの企業でも属人的な管理を嫌う傾向がありますが、特にコミュニケーション履歴情報は、担当者変更時の強い味方となります。
新旧の両方の担当者が、相手先訪問をすることも多いですが、訪問時以降でも、この商品はすでに売り込んでいるかなどの情報は大切です。
売り込みした商品を再度、新しい担当者が紹介するなどの場合は、販売管理が適切なのか、相手先から疑問をもたれることもあります。
購入履歴情報も同様で、コミュニケーション履歴情報よりさらに適切に管理する必要があります。
顧客情報の利用時の注意点
相手先の顧客情報の利用時の注意点ですが、まずデータシステムの入力・出力などの基準やルールをしっかりと決めることが大切です。
またこれにともない、顧客情報を一元管理できるようにしておくことも重要です。
たとえば名刺情報や、住所リストなど別々のファイルやシステムで管理していると、実際に正しい情報がわかりません。
このため、顧客情報を営業用に利用する場合は、特にひとつのツールで一元化管理することをおすすめします。
特に、顧客台帳with￥シャノンでは、個人台帳の作成・管理から、営業時の商談情報の管理や、その後の顧客情報データの抽出・解析まで、総合的に実行可能です。
是非、一度下記より、いろいろな機能をご体験ください。
まとめ
本記事では、営業管理に有益な顧客情報やその管理方法について紹介しました。
企業の基本情報のみならず、企業内の担当者の個人情報なども自社営業活動には有用な情報となります。
是非、顧客情報を適切に使用して、自社の営業活動へもお役立てください。
