MAとCRMの違いとは？それぞれの特徴や役割、使い方を徹底解説！

マーケティング活動の効率化のためには、MAやCRMなどツールを上手く活用することが大切です。

しかしMAとCRMの違いがよくわからず、どのツールを選べば良いか判断に悩んでいる人も多いのではないでしょうか。

今回はMAとCRMの違いについて詳しく解説します。

MAとCRMの違い①目的

MAとCRMの大きな違いの1つは、ツールを使用する目的です。

MAは「マーケティングオートメーション」の略で、マーケティング活動の自動化を支援するツールです。

リード獲得から商談獲得、すなわち見込み顧客の獲得・育成・管理を目的としています。

一方でCRMは「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」を略したもので、顧客との関係構築を目的としたツールです。

既存顧客に関する情報の管理や分析、社内でのデータ共有などの機能が搭載されています。

MAを用いて見込み顧客の育成や商談化を実現し、その後はCRMで顧客管理を行うイメージです。

MAとCRMの違い②機能

MAとCRMは機能も大きく異なります。

それぞれに搭載されている主な機能を紹介します。

MAの主な機能

MAの主な機能は以下の通りです。

見込み顧客との接点を作る機能や、情報をわかりやすく管理するための機能が搭載されています。

一口に見込み顧客といっても、意欲の高さや行動特性は人によって様々です。

しかし一人ひとりのデータを手動で分析するのは容易ではありません。

MAを使えばデータの分析やスコアリングを自動でできるため、効率的なマーケティング活動が可能になります。

また、メルマガ配信やホワイトペーパーなどのコンテンツ配信の自動化も可能です。

CRMの機能

CRMの主な機能として以下の例が挙げられます。

CRMでは顧客の基本的な情報のほか、アプローチ履歴や購入履歴、契約までの経緯など様々な情報の記録・管理が可能です。

顧客ごとの情報を正確に把握することで、最適なアプローチができるようになるでしょう。

商品を購入した顧客へのお礼メールや、しばらくアクションがない顧客へのフォローメールの自動配信ができるツールもあります。

MAとCRMどちらを使うべき？

MAとCRMは目的や機能が異なるため、どちらを使うべきかはケースによって異なります。

たとえば見込み顧客の獲得や育成が目的の時にはCRMは適しません。

反対に、すでに獲得した顧客の管理や分析にはMAではなくCRMが適しています。

MAとCRM、どちらが良いと一概にはいえません。

大切なのはMAとCRMの違いを押さえた上で、目的に合うツールを選ぶことです。

まとめ

MAは見込み顧客の獲得・育成・管理を目的としたツールです。

見込み顧客との接点を作る機能や情報管理、見込み顧客の育成に関する機能が搭載されています。

一方でCRMは既存顧客との関係構築を目的としており、商談獲得後の情報の管理や分析がメインとなります。

MAとCRMは似たイメージを持たれやすいツールですが、できることは大きく異なります。

目的に適したツールを選ぶため、MAとCRMの違いを押さえましょう！